Светлана Дмитриева — как выстроить работу премиальной винодельни со своей философией

Генеральный директор премиальной винодельни «Усадьба Мезыбь» Светлана Дмитриева — о нетривиальном пути в виноградарство, четырехлетней «тихой» фазе становления хозяйства и секретах роста без перегрузки бюджета. В интервью для «ВИНОДЕЛИЕ СЕГОДНЯ» — о том, почему искренняя вовлеченность порой ценнее внушительного опыта, как философия и отточенная технология помогают раскрывать потенциал уникального терруара, за счет чего «Усадьба Мезыбь», оставаясь закрытым режимным объектом с минимальным штатом, уверенно завоевывает признание экспертов и места в топовых рейтингах.

— Вы начинали свою карьеру в банковской и нефтяной сферах. Как вы попали в виноделие?

— Моя карьера действительно была весьма необычной для руководителя винодельческого предприятия. Я получила экономическое образование, а первым местом моей работы стало валютное управление краевого Сбербанка. Затем мне удалось поработать в зарубежном банке, после этого — в четвертой по величине в мире американской нефтесервисной компании, на строительстве первого в России газопровода по дну Черного моря. Наиболее ценный управленческий опыт я получила, работая руководителем проекта по России в одной из крупнейших в мире голландских морских компаний и генеральным директором ее российских компаний, обслуживавших нефтеналивные терминалы в Новороссийске и Де-Кастри. А в 2014 году я получила неожиданное предложение создать винодельческое предприятие с нуля.

— Вы помните, как это было?

— Мне показали участок с заросшим полем и объявили о желании посадить на нем виноградники и построить винзавод. Спросили: «Возьметесь?» Я ответила: «Как благословите». Для меня это было совершенно новым делом, на тот момент я не была ни на одном винном заводе и даже не пила вино. Но я всегда любила браться за новые проекты, поэтому согласилась возглавить винодельческое хозяйство. Я всегда знала: главные страхи, границы и препятствия существуют только у нас в голове. И если находишь в себе смелость сделать шаг за их пределы, понимаешь: настоящие возможности начинаются там, где заканчивается страх.

— Как вам кажется, в чем специфика работы управленца именно на винодельческом предприятии?

— Я всегда всецело погружаюсь в каждый проект и отношусь к своей работе буквально как к делу жизни — с полной вовлеченностью и вниманием к каждой детали. В «Усадьбе Мезыбь» на мне не только управление компанией, но и разработка финансовой модели, составление бизнес-плана, коммерческое направление, юридические вопросы и множество ежедневных процессов, без которых хозяйство не может двигаться вперед. Кроме того, я придумываю винные линейки, концепции и названия, работаю над этикетками, а иногда сама их рисую, веду соцсети и стараюсь чувствовать проект целиком — от стратегии до самых маленьких деталей. Для меня это не просто набор обязанностей, а живой организм, частью которого я являюсь. Поэтому формат, когда ты приходишь на работу в 8 утра, уходишь в 17 часов и забываешь обо всем со словами: «Гори оно синим пламенем», — совершенно не мой. И коллеги это быстро считывают.

— Как вам вообще работается с подчиненными?

— Главная сила любого предприятия, по моему мнению, — это правильная команда. Самое важное — умение подобрать специалистов и создать надежный профессиональный коллектив. Знаете, Господь всегда посылал мне очень правильных людей, и в профессиональной деятельности, и по жизни в целом. Говоря о карьере, хочу отметить, что за всю свою большую трудовую деятельность, сменив несколько крупных предприятий с большими коллективами, не могу вспомнить каких-то отрицательных ситуаций с коллегами: например, прямых конфликтов, неподчинения, — ничего, что бы оставило осадок на душе. И до сих пор мы продолжаем общение с бывшими коллегами из других компаний.

— Какие особые принципы отбора сотрудников применяются в «Усадьбе Мезыбь», учитывая специфику винодельни?

— У меня существует свой подход к формированию штата. На собеседовании обращаю внимание не на красивое резюме, богатый опыт и убедительные слова кандидата о своих компетенциях, а анализирую, насколько человек замотивирован и правильно ли понимает философию и задачи компании. При отборе кандидатов на ключевые позиции могу даже не смотреть резюме, либо прочитать мельком. Важнее то, как мы поговорим с человеком, что я в нем увижу. В продукт вкладывается вся любовь и душа, поэтому крайне важно понимать, кто этот продукт создает. Аналогичный подход был применен и при выборе дистрибьютора: коммерческая составляющая не являлась определяющей. Главное, чтобы продавец, как и производитель, любил именно наше вино.

— Какие личностные качества, на ваш взгляд, важны для успешного главного винодела? И как они влияют на процесс создания вина?

— За неполные шесть лет хозяйство сменило трех виноделов. Переломный момент наступил в 2024 году, когда в команду «Усадьбы Мезыбь» пришел Роман Неборский — специалист с весомым профессиональным бэкграундом, чьи компетенции и подход всецело отвечают ценностям и стратегии предприятия. Мы работаем вместе уже третий год, и я полностью довольна результатами. Хотя, поначалу, признаюсь, у меня были определенные опасения: все-таки у каждого сильного специалиста свое видение, свой вкус и своя концепция производства (как я в шутку говорю — своя школа живописи).

Для меня было принципиально важно не допустить перекоса в сторону так называемой «любимой бочки винодела», а создать и сохранить собственную стилистику хозяйства — узнаваемую, цельную и понятную потребителю. Мы стремились к тому, чтобы человек, однажды полюбивший наше вино, мог возвращаться к нему снова и снова и находить в бокале именно тот характер и вкус, за которые он его выбрал. Чтобы не возникало ситуации, когда покупатель регулярно берет наше вино, а в какой-то момент приходит в магазин, покупает ту же бутылку — и не узнает ее. Нам удалось пройти этот этап успешно: сохранить стабильность качества, узнаваемость стиля и при этом развивать вино, не теряя его характера.

— Есть ли особая ответственность у «Усадьбы Мезыбь», как у производства, которое носит статус «винодельни Русской православной церкви»?

— «Усадьба Мезыбь» — винодельческое хозяйство, выстроенное по классической и, на мой взгляд, единственно правильной модели: виноградник — инфраструктура — вино — рынок. С самого начала проект создавался как долгосрочный: для нас качество было важнее скорости выхода на рынок, а репутация — важнее быстрых продаж.

В 2019 году винодельня получила первый урожай и сразу две лицензии — на производство тихих и игристых вин. Однако до 2023 года мы не занимались реализацией продукции. Более того, сам факт существования предприятия долгое время не афишировался. Это была осознанная отсрочка продаж первых винтажей: мы понимали, что выйти на рынок имеем право только с по-настоящему убедительным вином. А для этого нужно было время, чтобы отточить производство, сформировать стиль хозяйства и добиться стабильного качества.

В 2023, в наш первый год выхода на рынок, наши вина получили награды кубка кубков АВВР, а одно из вин было удостоено титула «Выдающееся». Для нас это стало важным подтверждением того, что выбранный путь был правильным.

В первый год продаж мы реализовывали около 90 тысяч бутылок самостоятельно, мы изучали рынок, дистрибьюцию, реакцию потребителей и профессионального сообщества. Параллельно я вела переговоры с крупнейшими дистрибьюторскими компаниями, чтобы найти партнера, который разделяет наши требования к качеству и умеет работать с вином такого уровня.

В результате в 2024 году мы заключили договор с группой компаний Simple Group. Сегодня наш партнер полностью соответствует ожиданиям винодельни. Уже в первый год совместной работы удалось реализовать 200 тысяч бутылок, и сейчас совокупный объем продаж продолжает расти.

— Насколько путь «Усадьбы Мезыбь» вообще можно назвать типичным?

— Путь «Усадьбы Мезыбь» сложно назвать типичным. Он был вообще не таким, как у всех. Обычно новый бизнес, особенно в нашей отрасли, встречают словами: «Ура, молодцы, ждем вино!». В нашем же случае все было сложнее: к проекту сразу добавлялся общественный и религиозный контекст, поэтому отношение со стороны не всегда было однозначным. К нам изначально было приковано совсем другое внимание — не только как к винодельческому хозяйству, но и как к первому коммерческому проекту, связанному с Русской православной церковью. При этом не все вспоминали, например, какую огромную роль христианские монастыри сыграли в становлении европейского виноделия.

До 2022 года сам факт существования винодельни мог становиться поводом для репутационных атак на РПЦ. Вокруг предприятия раздувались разные истории, в том числе о том, будто мы не платим налоги. Это, конечно, не соответствовало действительности. «Усадьба Мезыбь» зарегистрирована как ООО и несет все предусмотренные законом налоговые обязательства. Налоговая нагрузка составляет до 20% нашего дохода: это НДС, акцизы, налог на прибыль, налоговые отчисления от фонда оплаты труда, земельный и транспортный налоги и другие обязательные платежи.

К счастью, разумных людей, которые понимали суть проекта и относились к нему объективно, все же всегда было больше. Но уровень ответственности действительно был огромным. Я понимала, что любая ошибка будет восприниматься не просто как ошибка хозяйства или управленческой команды. Репутационный удар в первую очередь пришелся бы по Русской православной церкви, с которой связан этот проект.

Поэтому мы не имели права выходить на рынок с посредственным или «сырым» продуктом. Нам нужно было создать вино, за которое не будет стыдно ни профессионально, ни по-человечески. Именно поэтому работа над качеством, стилем и узнаваемым стилем хозяйства заняла почти четыре года.

— Сегодня винодельня «Усадьба Мезыбь» носит статус премиального хозяйства. Как формируется ее ценовая политика?

— Экономическая модель предприятия с самого начала выстраивалась так, чтобы наши вина оставались понятными и приемлемыми для рынка по цене. Для нас было важно не завышать стоимость искусственно, а быстрее и устойчивее выводить продукцию к потребителю. Конечно, можно назначить высокую цену и подкрепить ее громкими заявлениями о премиальном статусе вина. Но такая стратегия возможна, когда твой годовой объем 30–50 тысяч бутылок. Совсем другая ситуация, когда хозяйство выходит на рынок с запасом около миллиона бутылок готовой продукции — именно такой объем у нас был к 2023 году. Такой масштаб сразу меняет логику продаж. Далеко не каждый дистрибьютор способен в сжатые сроки освоить подобный объем, и далеко не каждый партнер умеет правильно позиционировать продукт: объяснить его ценность, сохранить и развить образ бренда и при этом обеспечить стабильное движение вина на рынке.

При этом «Усадьба Мезыбь» не выбирала путь продаж ради популярности любой ценой. Мы не продаем вино ниже себестоимости и не работаем себе в убыток. Наша задача в другом: сохранить умеренное, честное ценообразование, остаться в экономически здоровой модели и при этом выйти на достойные продажи.

— Каковы успехи «Усадьбы Мезыбь» сейчас? Есть ли результаты на престижных конкурсах и дегустациях?

— За неполные три года «Усадьба Мезыбь» завоевала более 190 наград, в том числе на трех престижных международных конкурсах. Успех начался уже в первый год выхода на рынок. В 2023 году на Кубке «АВВР» вино «Каберне Совиньон / Каберне Фран» 2019 года удостоилось номинации «Выдающееся». В тот же период мы вошли сразу в несколько авторитетных рейтингов: «Винный гид России 2023» (рейтинг Роскачества), Тop100WinesForbes 2023, «Топ 100 SWN 2023», в винный гид Артура Саркисяна.

На первом нашем международном конкурсе TerraVino-2025 в Израиле наше вино завоевало двойное золото и титул Best of Russia. Или, например, на крупнейший азиатский конкурс в Гонконге China Wine Competition-2025 мы отправили 10 наших вин и 9 из них получили награды.

Для нас это не просто цифры, а доказательство того, что ставка на качество, собственный стиль и репутацию была верной.

— Расскажите о вашей финансовой стратегии.

— Наша финансовая стратегия изначально была достаточно сдержанной, но при этом очень осознанной. Мы старались избегать любых избыточных затрат и вкладывать средства только в то, что действительно необходимо для запуска и устойчивого развития предприятия.

Хороший пример — первый этап строительства и оснащения винодельни. В 2018 году мы построили завод всего за шесть месяцев. Его архитектурный облик получился современным, сдержанным и функциональным, без лишней декоративности и чрезмерных вложений во внешнюю форму. Оборудование также закупалось исходя из реальных производственных задач на тот момент.

Мы были ограничены в средствах и понимали, что главная задача — как можно быстрее выйти на экономически устойчивую модель, контролировать себестоимость и постепенно двигаться к окупаемости. Поэтому мы сознательно не стали сразу инвестировать в полную комплектацию оборудования, которое могло понадобиться только через пять-шесть лет. Вместо этого выбрали поэтапное развитие: запускать необходимые мощности вовремя, по мере роста производства и реальной потребности хозяйства. Для нас финансовая стратегия — это не экономия ради экономии, а дисциплина: разумное распределение ресурсов, контроль затрат и инвестиции в те решения, которые действительно работают на качество, эффективность и долгосрочную устойчивость проекта.