«В виноделии без оптимизма ничего не получится»: как маркетологи создают собственную винодельню

О мечте и старте производства

— Вы пришли в виноделие из другой сферы и продолжаете заниматься маркетингом и рекламой. В какой момент поняли, что хотите создать собственный винодельческий проект?

— На самом деле мы продолжаем заниматься бизнесом, который развиваем уже около 15 лет, и сейчас совмещаем основное направление с винодельческим проектом.

Если человек не является потомственным виноделом и у него нет семейных виноградников, то, скорее всего, в эту отрасль он приходит из большой любви к вину и увлечения им. Определенную роль здесь сыграла и существующая сегодня мода на виноделие.

Но окончательно на наше решение повлияла пандемия. После ковида четко сформировалось желание сделать проект, который останется после нас. Не просто заработать деньги, получить грамоты или дипломы, а создать дело, которое будет жить и развиваться дальше.

Нам захотелось сделать то, чего раньше не было, и оставить собственный след в истории. Когда базовые потребности уже закрыты, человек начинает задумываться о задачах более высокого порядка. Наверное, в этом есть определенная амбициозность, но, как говорится, кто не рискует – тот не пьет шампанское.

— Когда вы формировали концепцию винодельни, была ли у проекта определенная философия или глобальная цель?

— Если под глобальной целью понимать столь часто распространяемое фразу, как «сделать великое вино», то нет. Мы отдаем себе отчет, что для этого нужны годы и годы. Однако сделать «мерло», который будет входить в пятерку лучших российских образцов – такая задача есть.

При выборе сортов отталкивались от личных историй и от специфики терруара. Так, например, в посадках появился «саперави». Как дань тому, что к вину и его пониманию мы пришли через многочисленные поездки в Грузию. К тому же, на в нашем терруаре «саперави» способен давать очень классный результат.

А еще хотели посадить «рислинг», но, к сожалению, наш участок не очень для него подходит. Поэтому, в качестве альтернативы, выбрали сорт «альбариньо», который тоже способен давать свежие, высококислотные и долгоживущие вина.

В стилистике вин отталкивались от собственного восприятия. То есть, вино, в определенной степени, становится отражением нас как людей. То же самое относится к названию, визуальному стилю и позиционированию бренда. Все эти элементы нужно рассматривать как единую систему.

— У вас есть преимущество перед предпринимателями, которые приходят в виноделие без маркетингового опыта. Как профессиональные знания помогают развивать проект?

— Мы давно работаем в этой сфере и понимаем, как бренд формируется, развивается, что нужно для его продвижения. Например, для первого выхода на рынок мы сознательно выбрали яркую и узнаваемую этикетку чтобы быть заметным на полке. При этом понимаем, что через пять лет она, вероятно, трансформируется: станет более классической, элегантной и сдержанной. Бренд не должен оставаться неизменным. Он растет вместе с проектом, продуктом и своей аудиторией.

— Что стало для вас самым неожиданным в новой сфере?

— Самым сложным для нас оказался темп принятия решений и получения результатов. Когда мы приезжаем с образцами в ресторан, решение о включении вина в карту может быть принято только через полгода. Между действием и результатом проходит очень много времени.

В маркетинге все происходит значительно быстрее. Команда собирается, анализирует ситуацию, разрабатывает план, запускает мероприятия, а через квартал уже можно понять, в правильном ли направлении развивается проект.

В виноделии последствия изначально неверного решения могут проявиться через пять или даже десять лет. К этому моменту уже будут потрачены время, силы и деньги. Поэтому приходится учиться жить большими временными отрезками, ждать, сохранять терпение и верить, что принятое решение окажется правильным. Пока это дается непросто.

— Насколько быстро необходимо реагировать на неординарные ситуации и неожиданные происшествия?

— В сезон подобные решения приходится принимать немедленно. Например, после дождя виноградник нужно оперативно обработать. В противном случае могут начаться заболевания, и весь труд сезона окажется напрасным. Следующей возможности придется ждать еще год. Виноградник невозможно поставить на паузу. Нужно постоянно оставаться на связи и иметь доступ к необходимым людям, технике и финансам.

Когда хозяйство хочет производить хорошее вино, сначала оно должно вырастить качественный виноград. Из плохой ягоды невозможно получить сильный продукт.

О терруаре винодельни «Дрозд»

— Как погодные условия последних лет влияют на хозяйство? Приходилось ли принимать какие-то нестандартные решения?

— В целом климатическая ситуация пока складывается достаточно благоприятно. Мы управляем виноградником с 2022 года, поэтому собственного опыта наблюдений пока не так много. В этом сезоне две недели шли дожди, что создало сложности с проведением работ, но для самой лозы осадки оказались полезными. Почва получила необходимый запас влаги.

На данный момент год выглядит перспективным. Однако окончательно оценить его можно будет только в конце сезона. Серьезных природных катаклизмов, которые могли бы критически повлиять на виноградник, мы пока не наблюдали.

— Можно ли оценить климатические изменения на более продолжительном отрезке времени?

— На этом месте в 2006 году был заложен виноградник. Сорт «мерло». Потом он оказался заброшен. Мы восстановили часть того виноградника. Именно поэтому появилось название «Дрозд», ведь «мерло», merle в переводе с французского означает «черный дрозд». Так вот, в начале 2000-х Крымский район, включая нашу территорию, еще относили к зоне рискованного виноградарства. И этот виноградник закладывали как полуукрывной: ряды были сформированы таким образом, чтобы при необходимости лозу можно было снять со шпалеры и укрыть землей.

Когда мы приобрели участок, то пришлось убирать созданные для этого холмы, выравнивать территорию. Сегодня даже удивительно, что еще в начале 2000-х здесь применяли подобный подход. За последние 20 лет погодные условия заметно изменились и с критическими зимними морозами мы пока не сталкивались.

А в прошлом году посадили лозы сорта «альбариньо», морозоустойчивость которого ниже, чем у некоторых более привычных для региона сортов. Теперь будем наблюдать, насколько хорошо он сможет адаптироваться к нашим условиям.

— Что больше всего впечатлило вас в этом терруаре?

— Когда мы впервые увидели участок в 2022 году, были поражены его красотой. Отсюда открываются потрясающий вид на станицу Нижнебаканскую, на Маркхотский хребет. Визуально место производит очень сильное впечатление.

Но также интересны и климатические условия. Формально, участок находится в станице Нижнебаканской, но между самой станицей и виноградником существует перепад высот примерно в 150 метров. Мы проводили замеры, и выяснилось, что на участке температура обычно примерно на два градуса ниже, чем в населенном пункте. Да и в целом, участок расположен на высоте 240 метров над уровнем моря, что достаточно высоко и позволяет говорить о том, что это прохладный терруар, в котором ягода будет медленно вызревать, сохраняя при этом необходимую кислотность и яркую ароматику.

Участок расположен на вершине плато Аманат. Здесь круглый год очень сильные ветра. Это хорошо для лозы, так как она проветривается и, как следствие, меньше болеет.

— Какие еще особенности участка вы обнаружили во время исследований?

— После анализа почв выяснилось, что на сравнительно небольшой территории площадью около 12 гектаров расположено пять различных почвенных зон. Здесь есть песчаные участки, суглинки, тяжелые глины, серые и бурые лесные почвы. Для одного виноградника это большое разнообразие. Оно дает возможность выращивать на одной территории разные сорта, подбирая для каждого из них наиболее подходящую почву.

Еще до приобретения участка и начала новых посадок мы провели полноценное исследование. Сделали шурфы глубиной около двух метров, отобрали образцы и передали их в профильный институт в Краснодаре.

Результаты анализов подтвердили, что это классный участок для виноградника. Хотя и не самый простой. Много камня, местами скала выходит близко на поверхность.

— Рядом с виноградником находится карьер. Как каменистость влияет на участок?

— Есть расхожее мнение, что лучшие виноградники находятся рядом с карьерами. На самом деле, связь здесь опосредованная. В первую очередь лозе нужна хорошо дренируемая почва, она плохо переносит застой влаги. Как раз большое количество камня и обеспечивает дренаж. Во-вторых, каменистые почвы очень бедные, растения развиваются медленнее, не дают избыточного урожая, а это в итоге повышает качество ягоды.

У нас на участке очень много камня. А в винах ярко проявляется минеральность. Можно сказать, что так проявляется терруар. Это происходит через сложную цепочку физико-химических реакций, а не потому, что лоза просто забирает какие-то минеральные элементы из почвы и поэтому мы ощущаем в винах гальку, мергель, или, скажем, пороховые тона.

Но с практической точки зрения работать на каменистом участке очень сложно. Не все подрядчики готовы браться. Тяжело устанавливать шпалеру, проводить обработку почвы и прополку.

А еще после каждой культивации из земли появляются новые камни. Поэтому один или два раза в год проходим участок и вручную собираем крупные камни.

О сортах

— Как вы распределили сорта между почвенными зонами?

— Самый яркий пример — «шенен блан». Он высажен на легкой песчаной почве, расположенной поверх известняка.

В целом, «шенен блан» известен неравномерным созреванием. Например, в долине Луары урожай могут собирать в два-три захода, поскольку ягоды достигают зрелости в разное время. У нас, на удивление, лозы этого сорта очень хорошо себя чувствуют. Почва легкая, дренируемая, саженцы быстро адаптировались. Уже на второй год получили достаточно мощный сигнальный урожай, причем ягоды созрели равномерно. Поэтому было принято решение переработать его.

Было важно понять – каким может быть «шенен блан» на нашем участке, в наших климатических условиях.

Сейчас продолжаем наблюдения. Результаты радуют, растения дали хороший прирост, ожидаем очень качественный урожай. Видно, что лоза чувствует себя очень хорошо на этом участке.

— Как распределены остальные сорта?

— «Мерло», старый виноградник, был высажен на тяжелой глине. Для этого сорта такая почва считается наиболее подходящей. Яркий пример – аппеласьон Помроль в Бордо. Там на глинисто-известковых почвах «мерло» дает лучший, можно сказать, эталонный результат.

«Сира» и «саперави» высажены на суглинках, «совиньон блан» — на серых и бурых лесных почвах с большим содержанием мергеля.

«Альбариньо» высадили на самом «тяжелом», каменистом участке, где скала, местами начинается уже на расстоянии 50 см от поверхности почвы.

То есть, под каждый сорт мы действительно подбирали отдельный участок. И соответственно, свою привойно-подвойную комбинацию.

— При создании первых вин вы начали работать с Сергеем Коротковым. Сотрудничество продолжается?

— Конечно. Мы изначально «заходили» в проект с пониманием, что будем работать вместе с ним. При этом, Сергей не просто консультант, а отвечает полностью как за виноградник, так и за производство вина. Поэтому на этому на этикетках вин «Дрозд» написано его имя и стоит его автограф.

Сергей – профессионал высочайшего уровня. Всегда поражает его концентрация, умение быстро включиться в ситуацию, найти решение. А также его глубокое понимание вина.

О винах

— Что должен почувствовать человек после бокала вина «Дрозд», чтобы вы поняли: получился именно тот продукт, который был задуман?

— Можно ответить шуткой: хотелось бы, чтобы после первого бокала было желание повторить. Думаю, для любого винодела это важно.

А если говорить серьезно, то красные вина хочется создавать такими, чтобы с ними можно было провести больше времени: наблюдать, как вино меняется в бокале, как постепенно раскрывается и развивается. Белые вина мы стараемся делать более легкими, свежими и доброжелательными. Это одновременно соответствует и текущему запросу рынка, и предпочтениям потребителей.

В перспективе хотим разделить ассортимент на две линейки. Первая — легкие, питкие и понятные вина. Вторая — более сложные позиции, с которыми можно долго сидеть и внимательно их изучать. Такие вина будем производить позже, когда лоза повзрослеет и мы накопим опыт работы с нашим виноградником.

— Ваше розе получило много положительных отзывов. Почему вы считаете его небанальным?

— Розе представляет ассамбляж «мерло» 80% и «совиньон блан» 20%. Это нестандартное решение и мы, действительно, очень переживали как рынок воспримет такой вариант. Но покупатели встретили его просто на «ура». Представляете, это стилистика Новозеландского Совиньон Блан, да еще и розовое. Вино получилось, яркое, свежее, очень «аперитивное». И на сегодняшний день оно у нас лидер продаж.

— Сегодня вы производите тихие вина. Планируете ли работать с игристыми?

— Однозначно. Причем, планируем делать вина не только из традиционных для этой категории «шардоне» и «пино нуар». Уже в этом году часть урожая «шенен блан» будет переработана на игристое. Ориентировочно, на рынок это вино будут выпущено летом 2028 года.

Ну, а в дальнейшем интересно поработать и с «альбариньо».

В целом, существенный объем из выпускаемых нашим хозяйством вин будет производиться по игристому методу. Во-первых, есть запрос рынка. Во-вторых, сделать крутое игристое – это большой вызов для нас, как для виноделов. А в-третьих, сам терруар «подталкивает» к этому. Еще в советское время считалось, что Крымский район идеально подходит для создания тихих и игристых вин премиального качества.

О винном маркетинге

— Вы профессионально занимаетесь маркетингом и рекламой. Какие ошибки чаще всего допускают молодые винодельни при создании бренда и коммуникации с рынком?

—  Винный маркетинг в России – это дорога, по которой мы не прошли и половины пути. Хотя здесь, как в любой сфере маркетинга, в самом начале нужно четко ответить себе на два вопроса:

1. Какой продукт ты делаешь? В чем его уникальность?

2. Кто твоя целевая аудитория?

Но конкретно в нашей сфере дополнительную сложность создают ограничения на рекламу вина. При этом вино, по сути, является продуктом потребления и частью гастрономической культуры.

Когда государство и отрасль хотят развивать винную культуру, об этом необходимо говорить, писать и создавать профильные информационные ресурсы. В том числе этим занимается «ВИНОДЕЛИЕ СЕГОДНЯ». Кажется, что нужно перестать демонизировать вино. Вино – это часть христианской культуры. Вино – это неотъемлемая составляющая гастрономического опыта.

Нам нужны легальные способы коммуникации с потребителями, возможность рассказать о своем хозяйстве, о своих винах, о том, чем мы живем и куда двигаемся. Нам очень нужна поддержка государства — в части разрешенных форм продвижения и информирования. В качестве удачного инструмента можно привести винные ярмарки, которые помогают популяризировать российское вино.

— Какие рекомендации вы могли бы дать новым винодельческим проектам по формированию образа и своего сообщества?

— Здесь можно обратиться к классической модели маркетинг-микс: продукт, место, цена и продвижение. Работать необходимо с каждой составляющей. Сильного продукта недостаточно, если неверно выбраны цена или канал продаж. Хорошее продвижение также не компенсирует слабое вино.

Но еще до маркетинга необходимо трезво оценить экономику самого проекта. Цена входа в отрасль очень высокая. Не все предприниматели правильно рассчитывают свои финансовые возможности и заранее понимают полный объем будущих инвестиций. Перед запуском необходимо провести анализ и составить бизнес-план на семь – десять лет. Инвестиции будут возвращаться очень медленно. Лучше трезво оценить свои силы и ресурсы, чем строить проект на чрезмерно оптимистичных расчетах.

— На каких территориях Вы, в первую очередь, хотите развивать продажи?

— На сегодняшний день, большая часть наших вин продается в Краснодарском крае. Это целенаправленно выбранная стратегия продаж. Когда турист приезжает, скажем, в Италию, он покупает итальянские вина. И даже, скорее всего, вина того региона, где он в данный момент находится. Вот и мы хотели бы, чтобы здесь продавались в первую очередь наши, кубанские вина. На Черноморское побережье приезжают туристы из разных уголков страны. И в ресторанах они все чаще спрашивают локальные продукты и локальные вина.

Нам хочется, чтобы во время отдыха люди знакомились с виноделием региона, получали новые знания, а затем возвращались с ними в свои города. Так постепенно формируется узнаваемость не только отдельного бренда, но и всей винодельческой территории.

Также в этом году мы сами приезжаем в разные города, планируем встречи с потенциальными торговыми точками и ресторанами. Проводим дегустации для частных лиц. Это отличный способ познакомить людей с продуктом и сразу получить обратную связь.